如何寻找从每单生意中创造出更多利润和附加值，是商家需要思考的问题。
文章转自：华商报
记者：黄涛、李程
刚刚过去的国庆长假，关注度最高的两个产业不外乎是旅游和婚庆。“今年国庆期间，我连续赶了四个场子（婚宴），随礼两千五百元，一个是钱累，一个是人累。”85后李先生说。
婚车、婚礼、婚宴、份子钱……“金九银十”期间进入婚庆高峰期。
近日华商报记者采访发现，西安婚庆市场主体经历了从个位数到千位数逐渐增多，但是经过优胜劣汰以后，存活下来的不多，在个性化需求下行业竞争仍然激烈。
现象：“结婚黄金周”里，一场定制婚礼数万至数十万元
国庆长假期间，有的人外出旅游，有的人宅家休息，也有一些人的日程，则被连续几场婚礼填得满满当当。“放假七天，我一共参加了四场婚礼，还有一场满月宴。”西安市民方先生笑说，这个假过完，他的钱包成功“减肥”，他却因为接连参加喜宴胖了一圈。对他来说，这个国庆是一次“结婚黄金周”。
和方先生一样连轴转的，还有婚庆公司。
小长假期间，西安市李家村某婚庆负责人王鹏和他的团队每天就只能休息几个小时。王鹏介绍，他和团队一般在婚礼前一天就进场搭台，一直忙到次日凌晨，然后早上6点再赶往婚礼现场继续工作，“这段时间真的忙，想偷懒都没机会。”王鹏说，一场婚礼的布置涉及搭台、花艺、灯光等各个方面，需要人力配合，也很费时。国庆节他们接了八场婚礼，每场的现场布置和流程设计上都不同，“现在希望婚礼和‘别人不一样’的新人越来越多，单一模式打天下已很难在市场上立足。”
与父辈相比，如今许多年轻人对自己的婚礼有很多想法，对婚礼个性化要求也更高。他们希望自己的婚礼精致又不俗套，从婚礼布置到喜帖、花艺都能与众不同。而美好的婚礼总要付出代价。
华商报记者了解到，西安婚庆的报价从数千元起，而一场定制婚礼均价都在万元以上，按物料和设计难度区分，价格上不封顶甚至达数十万元。
华商报记者从西安市南二环太白立交附近一家婚礼定制机构咨询得知，该处可提供包括婚礼策划、场地布置、司仪主持、摄影摄像、化妆跟妆、婚车和礼服等全程服务，订单均价在两万元以上。
“定制婚礼主要赚取创意与设计的服务费。而且个性化设计多，制作的物料成本也就较高。”中贸广场一家婚礼策划负责人称，他们不久前策划了一场梦幻主题的婚礼，因为婚宴场地本身面积较大，现场又设计很多造型并大量采用鲜花和羽毛装饰，最终花费22万元。
算账：陕西近六成婚礼花费过6万元，结婚成本逐年走高
早些年的婚礼并没有这么贵。在上世纪九十年代以前，国内甚至少有请婚庆公司的概念。当时结婚的新人大多对婚礼没有太多要求，最多就是拍张结婚照，在家或者附近饭店中摆酒席款待亲朋好友，婚礼司仪也是由长辈或单位领导担任。
陕西省婚庆行业协会会长董峰告诉华商报记者，以前新人对婚礼没太多复杂要求，贴喜字、布置红布幔、加上手捧花就是早期婚礼的豪华配置。行业发展以后，婚庆机构逐渐对婚礼仪式中司仪、摄影、婚车、婚宴和场地布置等产业进行整合。
伴随物质生活的丰富，与婚礼相关的产业如婚纱礼服、珠宝首饰、婚宴酒店等也在向纵深发展。百合网报告显示，我国狭义婚嫁消费（包括婚礼策划、婚纱摄影、婚纱礼服、婚宴四大核心产业）市场规模已突破万亿元。各地婚礼预算排名中，愿意花费6-8万元办婚礼的前三省市是四川、江苏和陕西。其中，陕西有30.8%的婚礼预算在6-8万元，15.9%的婚礼在8-10万元，11.2%的婚礼在10万元以上。相当于有近六成婚礼花费在6万元以上。
国庆期间办完婚礼的韩先生向华商报记者展示了他的婚礼清单。包括酒席6万元，车队5千元，婚庆含司仪1.7万元，香烟7千元，酒8千元，钻戒对戒首饰2万元，婚纱照7千元，喜糖3000元，总计12万7千元。收到红包近9万元。韩先生表示，都说结婚份子钱能回本，结果自己还支出近4万，“这还没有算婚礼期间其他杂项开支。”
花费数万甚至十几万元办一场婚礼是一件奢侈的事情？
备婚的新人并不一定这么想。中国青年报社会调查联合问卷网在今年公布的一份调查报告显示，在2004名受访年轻人中，70.6%的人认为婚礼仪式必不可少，72%的年轻人表示婚礼最大的意义是留下美好记忆，而49.1%的人则希望婚礼仪式能由自己来设计、决定。
挑战：结婚人数近年连续减少，考验行业如何保持增量
婚庆市场被视为一个有万亿产值的富矿。但近几年，这个市场却正面临客源减少的尴尬局面。
据民政部发布的《2017年社会服务发展统计公报》显示，去年，各级民政部门和婚姻登记机构共依法办理结婚登记1063.1万对，比上年下降7.0%。这是自2014年以来，结婚登记连续第四年下降，也是降幅最大的一年。
西安的情况与全国类似。西安市民政局数据显示，从2012年到2017年的最近五年，西安结婚对数下降20%。另据陕西省统计局报告，自2014年起，结婚（含初婚）人数逐年减少，2016年登记结婚数为33.3万对，较2015年减少2.34万对；初婚人数为54.49万人，较2015年减少5.36万人。
图片来源：视觉中国
中信建投证券投资顾问孙佳欣分析，消费者减少趋势将对婚恋产业等带来一定影响，不过消费升级也给产业带来希望。尽管结婚人口出现减少，但据中国产业信息网预测，2017-2021年婚庆市场的年均复合增长率约23.11%，2021年市场规模将达到33630亿元。与人口红利消失相悖的是，婚嫁行业的资金消费继续上涨，客单价的增长，将为婚礼市场带来新的增量。而客单价的上涨并不只限于商品本身的涨价，而在于服务价值的占比提升。
大众点评结婚事业部认为，全国人均在婚宴上的花费平均占比达60%，远高于其他国家。这反映出，在婚嫁产业链上的消费并不均衡，在“吃”上的花费最多。而随着婚嫁产业链的一体化，现有消费结构将发生改变，服务性消费占比提高，整体消费结构趋于均衡。
案例：位于小寨的“新娘嫁到”，运营一年多以后关门
婚庆行业在现实经营之中，并不是那么容易。曾经号称“全国首家婚礼体验中心”的新娘嫁到小寨店面今年关门了。
2016年11月12 日，号称全国首家婚礼体验中心，主打“互联网+婚礼全产业线下”模式的一站式婚礼体验中心“新娘嫁到”在小寨西旅国际开业并上线，营业面积达到12000平米。该门店由西安虎哥网络科技有限公司斥资打造，从对外宣传的资料看，该体验中心涉及婚纱摄影、礼服跟妆、婚礼市场、婚礼司仪、摄影摄像、婚宴酒店、婚礼用品等资源整合，对外更打出19999元的婚礼套餐。
然而，华商报记者从业内人士处了解到，该门店在经营一年多之后，已经关门。
华商报记者9月30日来到小寨西旅国际发现，新娘嫁到一站式婚礼体验中心已变成了动漫电玩城，只剩下建筑外立面上留存的“新娘娶到家只需19999元”广告。据附近一位保安介绍，这家婚礼体验中心关闭已有较长一段时间，“从2016年底到去年前后大概营业了一年多。”随后，记者通过天查眼查到该公司联系电话和资讯热线，但电话均无人接听。
华商报记者注意到，这家曾经自称：“一站式体验、标准化服务，透明化价格，新娘嫁到预从源头上缩减成本整合产业链，为西安准新人带来最省心省力的备婚体验。”如此高端与时尚并且注入了浓郁互联网基因的高端门店，却因种种原因关门停业。
有业内人士认为，婚庆市场看似热闹，但婚嫁行业的从业者都在被一个共同的问题所困扰——客从何处来？
一方面僧多粥少、客源分散，获客成本随着客户减少和竞争对手的增多而上升；
另一方面，服务同质化。掌握稀缺资源的毕竟是少数，除个别特色商户之外，各家产品风格差异并不大。
如何寻找从每单生意中创造出更多利润和附加值，是商家需要思考的问题。
“将互联网融入婚庆行业的思路是方向，但是，能舍得为结婚花高价的消费者毕竟是少数，再加上结婚对数数量的下降，难免对婚庆产业带来影响，一些投资额大、运营成本高的公司关门是符合逻辑与趋势的。”前述业内人士说。
调查：从个位数到千余家，竞争引发优胜劣汰
行业获客成本提高，婚庆行业的洗牌或许重新开始。
从业者对华商报记者介绍，婚庆市场蛋糕很大，入行门槛并不高。八年前入行的刘先生表示，他进入婚庆行业完全是巧合。当时，婚庆行业商家很多都靠信息差赚钱。他负责一家大型酒店的宴会布置，借此将婚庆服务与喜宴业务嫁接起来。
“给现场增加灯光、花和背景板等来提高场景费用，这是传统婚庆公司办婚礼的思路。每场婚礼的模式都差不多，婚庆公司就是租个道具，赚个差价。”刘先生介绍，消费需求对于创意和策划要求逐渐增多，而市场竞争越来越激烈，为了迎合市场，其实各家婚庆公司一直都在需求转变，就像是这几年流行的定制婚礼，也是行业转型升级的结果。如今一场婚礼就像新人的“个人舞台”，差异化消费意识突出，对婚庆行业的创意需求形成推动。而在竞争的过程中，许多没跟上时代的公司和机构被淘汰了。
陈方在西安经营一家小型婚庆公司，刚操办完一场婚礼，眼角还有黑眼圈。“确实能赚点，就是太累了！”他说，基本上都熬夜到晚上一两点布置场地，第二天一大早现场。“如今的年轻人都要求高品质、个性化，其实最难的就是在有限时间里调动人手和资源。”
陕西省婚庆行业协会会长董峰介绍，根据不完全统计，西安婚庆公司数量呈递增态势。以前，从事婚庆的大多为工作室或者夫妻店。1996年前后西安出现了较为专业的婚庆公司，到2006年前后拥有数百家公司。目前，西安婚庆公司有1000多家，市场已趋于饱和。
如今的年轻人更追求品质和服务，对从业者提出了更高要求，优胜劣汰不断，服务不到位、定位价格过高、不符合消费者习惯、经营成本过大的机构或将面临生存的艰难。
前景：婚庆行业老店缺乏，作坊式经营难以为继
长时间以来，婚庆市场以细分到婚礼策划、礼服采购、婚纱摄影、婚宴服务等垂直链条而存在，不同领域的从业者也期望用自身平台去整合更多的资源与渠道。有业内人士指出，这已经不是单打独斗的年代，婚庆做的就是资源整合和渠道，得客户者得天下。
业内人士表示，由于婚礼一直是酒店的重要收入来源。不少酒店也开始打破婚宴收入的单一结构，自己做一站式婚礼服务，这对于依赖酒店客户资源的婚庆公司也形成一定冲击。为了争夺客户资源，一些婚庆公司不得不与酒店“捆绑式”合作。
刚结婚的西安上班族秦浩对华商报记者说，他月收入约5000元，装修、买家具、订婚、送礼、举办婚礼等花费近30万元，“结婚前后，把这些年的存款都花完了，压力太大了。”他说，举办婚礼婚庆方面花费近万元，加上宴席、租借婚车等费用，一共花了将近3万元。由此，他感觉婚庆行业应该是个暴利行业。
董峰介绍，由于人员、场地等成本不断提高，婚庆公司并没有想象中那么赚钱。西安的婚庆公司一直在上演优胜劣汰，仅有不多的几家企业在外省开设分店，目前成规模婚庆企业还是个位数。
“西安存活十多年的婚庆老店已经很少了。”陈方表示，婚庆行业看似基数巨大，但其实高度分散，地域性强、产业链较长，重服务、讲现场效果、本地化特征明显。
婚礼往往在亲友较多的家庭所在地举办，看似巨大的全国婚庆市场蛋糕被切分到了无数地级市、县城、乡镇。由于注重服务属性，则需要大量工作人员同时提供现场服务，人员、交通成本较高。加上消费者需求日趋多样化，服务产品难以标准化，进而再次切分市场份额，这为跨区域、大规模扩张增加了难度。目前，真正的全国的婚庆产业品牌尚未形成。婚庆服务行业仍处在向规模化演化和升级的过程中。
婚庆行业应该如何应对挑战？董峰表示，如今新人的个性化需求对从业者提出了更高要求。比如，婚庆主持人需要根据新人的需求撰写台词、排练、设计，跟以往相比工作时间和工作量都在增加。跟其他服务不同，婚庆是现场体验式服务，每一场都是直播而不是录播，真正符合消费者需求的公司和服务机构才能立于不败之地。
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