一介理工男，却细查女人心。当姑娘们梦想着手提婚纱走进婚姻殿堂，他却在幕后不断地让梦幻和童话在现实世界里发生。

在杭州数娱大厦的4层，一场装修改造正在进行。

“已经跟其他几家公司商量了，整层楼我们都盘了下来。”刚见面，婚礼纪CEO俞哲就向小饭桌（ID：xfz008）记者介绍说，一脸自豪。

俞哲确实有骄傲的资本。成立五年多，婚礼纪已经从最开始的四人小团队发展成了现在的一千多人，产品也从最开始的单纯展示页面成长为月GMV近20亿，涵盖了婚宴、婚纱摄影、婚庆策划、婚车租赁、喜糖请帖、司仪、蜜月度假等所有环节的一站式婚礼筹备平台。

近日，婚礼纪再次宣布获得了由兰馨亚洲领投，经纬中国、复星集团跟投的6500万美金C轮融资。而此前婚礼纪已经累计完成了4轮融资，总金额超过数亿美金。

结婚这么低频，几乎是一生仅一次，究竟能撑起多大的一门生意？

先算一笔账。每年约有1000万对新人走进婚姻殿堂，而结婚前后的生意类目众多，不论是前期的婚纱摄影、喜糖请帖，还是结婚当天的婚庆策划、婚车租赁、婚宴摆场，以及婚后的蜜月度假等等。即使按照每对新人10万元计算，这也是万亿级的市场。

不过，问题同样明显：需求分散、多为中小型商家、商家和消费者信息不对称，消费者决策迷茫、商家稳定获客困难。

“规模不经济。”俞哲总结说，“市场很大，但是小B端商家非常繁多。婚礼周末、节假日扎堆，导致了整个行业的小、散、乱的特征。”

如何高效匹配成为关键。婚礼纪的策略是，一方面让更多的商家入驻，目前已经入驻合作的商家超过80000家，分布在全国的100多个城市。另一方面，通过算法，不断分析用户喜好和消费档次，进行精准的推荐和展示等。

同样，竞争也不可避免，尤其是巨头的介入。目前，包括口碑、大众点评等都在结婚这一万亿市场上有所布局。不过在俞哲看来，婚礼纪有自己的独特优势，“婚礼纪已经累计近3000万用户，在这一市场足够深耕，消费者口碑已经建立。同样，结婚这一市场相对低频，巨头擅长的流量支持和补贴战在这一领域基本没有用武之地。”

无论如何，五岁的婚礼纪已经在市场上站稳了脚跟。“我给自己打9分。”与创业者一贯的低调相比，俞哲毫不掩饰自己的锋芒。

而现如今，俞哲和他的婚礼纪早已不仅仅满足于当下，他们已经开始把视角瞄向了海外，“未来将中国模式复制到海外。”

遇挫选定结婚赛道

2012年，俞哲从外企辞职开始创业。不过最开始创业的项目，并非是婚礼纪，而是一个医疗项目。“刚开始创业那会儿，比较看好医疗和教育，市场前景大。”

不过，在经过大半年努力，医疗项目就遇到了诸多问题，“医疗行业专业性很强，并不适合创业团队去做。”

在医疗项目遇到瓶颈后，俞哲开始想着转型，最后瞄上了结婚这门生意。在俞哲看来，结婚赛道一方面在当时并没有什么行业巨头出现；另一方面，用户和商家的痛点都十分明显——在用户端，因为十分低频，所以消费者也都不知道该如何选择商家、选怎样的服务；在商家端，因为基本少有“回头客”，所以需要不断获客，稳定持久的推广方式十分必要。

一次婚博会的经历更是坚定了他的决心。

杭州婚博会是杭州当地的结婚相关商家的一次集中展示，同时也是很多消费者集中采购的机会。彼时正值8月，婚礼纪的产品才刚刚做出来，需要不断找人测试和试用产品，俞哲想到了婚博会。令他震惊的是，尽管夏日炎炎，这里的消费者依然非常多，这反而坚定了他做婚礼纪的决心，“这么多消费者来，不就是因为商家相对集中嘛。这些我线上都可以做到。”

这一做就是五年。现如今，婚礼纪已经成为涵盖婚宴、婚纱摄影、婚庆策划、婚车租赁、喜糖请帖、司仪、蜜月度假等所有环节的一站式婚礼筹备平台。“也算是另一种意义上的‘包办婚姻’。”俞哲笑着说。

婚礼纪创始人俞哲

创业五年也不是没有遗憾。“最有愧疚的是对女儿陪伴的太少了。”俞哲告诉小饭桌记者，自己是在女儿出生之前就开始创业，“早上出门女儿还没醒，晚上回去女儿已经睡了。这是创业历程中最遗憾的事情。”

深耕交易闭环

一方是消费者，一方是商家，婚礼纪要做的，就是增加双方粘性，撮合双方交易。尤其是对于结婚行业，筹备期长（结婚之前一般有短则数月、长达一年的筹备期）、交付期短（一般结婚为1~3天），只有深度服务好双方，才能形成完整和持续的交易。

在消费者端，首先，婚礼纪通过提供大量的商家来满足消费者的需求，这些商家包含不同城市、不同类目、不同档次等维度。目前平台已经入驻的商家超过8万家。

其次，为了更好的匹配消费人群和合适的商家，婚礼纪通过算法进行用户行为分析，不断学习消费者喜好，从而为消费者提供其相应消费档次的产品。

第三，结婚筹备的消费行为本身具备社交属性，同时婚礼纪女性用户占比超过80%。因而，婚礼纪还开发了新娘说的社交功能，为新娘们提供其产品使用和展示的平台。

在商户端，商户的痛点除了需要不断获客外，商户端也需要提高效率。“很多婚礼都集中在周末和节假日，所以很多婚庆公司常常忙的时候超级忙、闲的时候很闲。”俞哲介绍说。为此，婚礼纪开发了婚礼行业SaaS“海草云”，通过系统化管理，从而提高人效。

目前，婚礼纪已经累积服务了近3000万用户，月撮合交易10亿~20亿元，并在2017年实现了规模化盈利。

错位竞争

正如开头所述，这块万亿市场，巨头们并不会轻易放弃，无论是大众点评成立结婚事业部，还是口碑上线结婚频道。

而在俞哲看来，巨头的优势在于：一是流量，二是资本。因而高频是巨头的生意，无论是打车、外卖还是共享单车，这些通过流量和补贴的方式都能快速起量。

不过，结婚是一个超低频的生意，基本是一生就一次。同时，对于即将踏入婚姻殿堂的新人来说，价格通常不是最重要的考虑因素，单纯补贴方式也失去效果。

“消费者的重度决策，往往需要更多的内容辅助判断，而这些对于婚礼纪来说，五年时间的沉淀足够的深厚。”俞哲介绍说，“高频打低频并不成立。”

同样，婚礼纪还在不断增加自己的壁垒：一方面继续精细化运营，包括开展消费金融探索、加强供应链控制和管理、开展线下新零售探索等等；另一方面，将开展国际化探索，将婚礼纪模式复制到海外。

“毕竟离王小川、傅盛这样的天才创业者还有很大差异，”回顾过去五年多的创业，俞哲以十分制给自己打了一个9分，“但我会朝着10分一直努力”。

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