影楼很难做直接的“回头客”生意，可为什么别人家的影楼越做越大，而你的却……

本文转自：美团点评结婚商户之家

本文作者：特约撰稿人  石帆

有句老话说的好“开张看仨月，开业看三年”，三个月是蜜月期，对于婚纱摄影行业来讲，更是如此。

一般新人会在结婚前三个月接洽婚纱摄影，在这三个月中间，至少来六次，如果这期间你的服务做到位，那么这对新人身边的朋友都会无形中接受这对新人的宣传，随之而来的是“永远的三个月”。

但不得不注意的是，从市场营销的角度而言，婚纱摄影又是一个很特殊的行业，因为大多数人一辈子只结一次婚，影楼很难做直接的“回头客”生意。

2013年我们开始接触婚纱摄影行业网络营销，在五年的发展中，我们既看到了婚纱摄影龙头企业的发展、创新、体量增长，也看到行业中存在的危机和机遇，希望给婚纱摄影行业的经营者一点点思路上的启发。

01  “马太效应”已经在业内初步形成

“马太效应”本身很容易理解，强者越强，弱者越弱；马太效应形成的基础是资源有限，比如本地每年结婚人口是大致固定的，所以低频次消费的服务行业容易形成马太效应，比如婚纱摄影、月子中心；马太效应形成的主要原因是资源进行了重新分配，我们所说的就是“洗牌”。

我们来回顾一下婚纱摄影行业，哪些资源进行了重新分配：

网络：客户的选择婚纱照购买的方式从实体店外展到网络，这已经是不可逆推的趋势。网络渠道的占领，不仅打破了原有商家的平衡，而且增强了有实力商家的辐射范围。目前有一些连锁婚纱摄影企业甚至采取了网络先行，实体店后开的发展模式，利用网络来探索区域的客资成本、进店率、进店成交率、均价、投入产出比，然后交给决策部门来判断是否开店。

高速轨道：新人拍摄都希望能当天或次日结束，无论是地铁、城际列车、动车、高铁都给了新人更宽广的选择半径。同样给了有实力的商家更为大的吸客范围，外地客人占比超过40%，在很多大影楼里面都习以为常。

旅拍兴起：如果说网络和高速轨道只是在区域内进行了重新洗牌，旅拍则是通过这种年轻人更喜欢的拍照方式降低了整个地区大盘的总量。

根据全国社会服务统计数据，2017年结婚登记有1059.1万对,环比去年的1132.8万对下降6.5%；随着结婚人口下降通道的打开、旅拍的吸量、网络渠道的垄断、高速轨道的畅通运行，婚纱摄影行业进入了白热化竞争阶段。

02 “中产阶级”直面残酷的去中间化

一旦遇到经济危机，所有国家的中产阶级直接受到冲击；富人有办法解决资产保值，维持企业运转的问题，甚至能在经济危机中做空获利；穷人受到政府社保体系和慈善机构的资助，从而得以生存；中产阶级面临额度巨大的贷款和不菲的生活成本，一旦失业或出现经济问题很容易迅速崩盘。

类比婚纱摄影行业，以武汉为例，近三年规模中等，影楼面积在800-1000平方米，年业绩在500万-1200万的影楼过得非常难受，关门歇业数量多；市场的冲击给他们只有两个选择，要不降下来做轻量级的工作室，要不攻上去做体量大的影楼。但是攻上去面临的问题非常多，包括人才团队的储备，管理层的能力，基地的独家资源，样片的占有率，规模扩充所需要的资金，这是一个艰难而缓慢的爬坡过程，一个环节没有解决就容易滑坡。

我们以点到面来看全国市场，有可能某些区域感受没有那么激烈，但是趋势不可逆，优势资源比如：高级人才，样片，基地，技术人才，规模，体量都会陆续往大影楼或大型工作室集中。

03 两极分化严重，网络营销何去何从

作为大影楼来说，需要架构自己的网络团队，分工越细，渠道占领越多，客资量越饱和，转介绍率越高，客单价越高，就越容易发展，对于大影楼来说，这是时代的红利，不容拒绝。

作为小影楼来说，选择较为公平的渠道是非常重要的，比如美团点评，虽然也有头部客户的流量导入，但是小企业正常投放也能获取合理客资，并且意向度高，对转化要求低，比较适合网销门市一体化的MINI影楼或工作室。

以我们的观点，如果在技术上有识别度和门槛的中型工作室，比如长沙的大象映画、深圳的梦想屋等是能生存下来，并且可以锁定比较不错的利润。因为市场上永远需要创新者和差异化产品。这样的工作室可以做自媒体内容制作，比如微信、微博，也可以做平台品牌展示，如大众点评都能获得较高的投入产出比。

但是如果空有规模，很难在技术上突破，我们建议还是考虑爬坡扩大产能和市场份额，或者缩量做老客户维护，保有利润。

文末借用马云的那句名言：今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。很多人死在了明天的夜里，只有真正的英雄才能看到后天的太阳；我们认为坚持不放弃+顺应市场的调整就能有好的收获。

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