结婚产业观察

跨界 | 婚嫁+宴会,如何率先突围?他们是这样做的……

从酒店业务到婚庆业务,阅香美地、玫瑰里、罗曼园、同庆楼,它们是如何率先突围的?

在2017CWIC创新大会上,邀请了阅香美地创始人唐朝晖、LAVIN玫瑰里南京总经理邢云峰、罗曼园集团南京总经理赵智龙、同庆楼集团婚庆部总经理吴俊和唯汀万德创始人王岩进行圆桌对话,核心内容如下:

唐朝晖:对于90后结婚主体而言,一切走心非常必要;“仪式感”不是用一餐饭解决,现在借助平台,无论是一站式婚礼堂还是其它地方,让一餐饭吃的有“仪式感”。而“有温度”应该是发自内心的。

邢云峰:玫瑰里从组织架构和服务体系上,是按照总部标准,统一的。但到各个区域会因地制宜,因人而异。此外,服务体现出细节。LAVIN玫瑰里将业务仔细区隔:一是做幸福产业——婚礼堂,一是做高端商务活动定制以及文化IP孵化。

赵智龙:罗曼园是最早的婚礼堂品牌创立者,婚礼会馆不是酒店+婚庆,所谓1+1=2。如今,随着市场变化、新人标准变化,罗曼园也在重新定位,希望消费者能够通过我们努力,感受到幸福,成为一个正能量企业。此外,异地管控,除了体系的逐步完善,最为核心的点还是在于——人。

吴俊:同庆楼跨界做婚礼业务,在与原先的酒店业务矛盾时,选择都不舍。同庆楼门店很多,但不是都做一站式婚礼,只是在里面挑一些做一站式。婚礼营收在整个公司营收中占比不到15%,不会舍弃大板块,强行把婚礼标签贴自己身上。

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圆桌对话(王岩、唐朝晖、邢云峰、赵智龙、吴俊)全程视频

王岩——唯汀万德创始人。他是婚嫁行业资深营销老司机,他是全国多家婚礼堂运营顾问,也是“超级婚礼堂IP”训练营发起人。他直言不讳的发声:做婚礼堂,不一定懂什么是婚礼堂。

唐朝晖——阅香美地创始人。香港理工大学旅游及酒店管理硕士,拥有超过25年高端服务业从业经历。从酒店人到婚礼人,唐朝晖将婚庆产业称为幸福文化产业。他认为,不同于酒店行业成熟的标准化管理模式,婚礼行业中既有创意设计,又有潜在的艺术价值,可变性很大,每个case之间都没有相关的联系。而一次成功的婚礼是视觉、味觉、听觉各个方面的享受,是一个充满“仪式感”的故事。

邢云峰——LAVIN玫瑰里南京总经理。过往一直从事酒店业工作,3年前跨入婚嫁行业,做幸福的事情。LAVIN玫瑰里,东方玫瑰婚庆文化有限公司旗下,国内最具美学价值、文化价值与投资价值的婚尚品牌。玫瑰里有稀缺地标式婚礼堂资源、世界顶级设计团队、全球顶级婚礼专属顾问、世界名厨、全球五星级管理体系及质控服务体系,亦是中国首个高端婚礼堂服务商。

赵智龙——罗曼园集团南京总经理。罗曼园高级婚礼会馆,创立于2002年,是最早的婚礼堂品牌创立者。公司发展至今,覆盖上海和南京两地,拥有20家分店,54个宴会厅。作为上海婚庆行业协会副会长单位,罗曼园精益求精,以12大婚礼服务细节迅速成为上海高端婚宴市场中颇受新人欢迎的品牌。

吴俊——同庆楼集团婚庆部总经理。同庆楼1925年创建于安徽芜湖,截止17年在合肥、芜湖、南京、无锡、常州等地拥有大型的连锁餐饮100多家。同庆楼不做婚礼堂,而是将婚礼堂概念引入传统餐饮。其与很多婚礼会馆的区别是:同庆楼是综合性酒店,只是拿出一部分厅做整体的打造。

主持人——王岩:婚嫁行业,奢华婚礼的度如何把握?一站式婚礼会所或婚礼堂,怎样才能做到“有温度”?

对话嘉宾——唐朝晖:对于90后结婚主体而言,一切走心非常必要;“仪式感”不是用一餐饭解决,现在借助平台,无论是一站式婚礼堂还是其它地方,让一餐饭吃的有“仪式感”。而“有温度”应该是发自内心的。

唐朝晖毕业于香港理工大学,从事服务行业,原先是个酒店人。

在他看来,婚嫁行业,一说就会想到场地布置、四大金刚等,而最后则是客人感受。中国人追求形式,婚礼需要大的挑高宴会厅、漂亮花艺……某种程度而言,这不是发自内心的东西,也不是走心的东西。

而对于现今的结婚主体90后来说,一切走心是非常必要的。

唐朝晖表示自己不觉得阅香美地是婚礼堂,而是一种生活方式。婚庆产业是幸福文化创意产业,阅香美地不仅仅是做到众人熟悉的婚礼市场,更是做一种“仪式感”。中国人缺乏“仪式感”,其往往用一餐饭解决。现在借助平台,无论是一站式婚礼堂还是其它地方,让一餐饭吃的有“仪式感”。

对话中,唐朝晖提到了阅香美地双十一办的“红宝石婚”。结婚40年,相当于其儿女近40岁,事业接近成功,有钱,他们愿意将这些“仪式感”给父母。“红宝石婚”不是给父母一个完美的婚礼,不是需要灯光、音响、漂亮装饰,可能只是在仪式堂或者草坪上,给父母带上头纱,诉说对父母的感谢之情,而这就是一个有“仪式感”的东西。

此外,对于婚礼堂运营,业内大多是婚礼人做婚礼堂,而非服务的人做婚礼堂,我们往往局限于形式。

阅香美地的销售策略是什么?其与到喜啦、大众点评合作,在于能为自己带来更多客资,而如何去转化客资,让客户觉得自己应该在这个婚礼堂办婚礼,才是重点。

“温度”应该是发自内心的。阅香美地5年前装修并改型做婚礼,其并非特别豪华。但关键在于阅香美地有照片墙、母婴室,能让喂奶的年轻妇女更有尊严;而当客人来的时候,也能给其一个房间(造梦空间),先看视频再服务,体验感更好,这都是触动人心的。

主持人——王岩:在全国各地,LAVIN玫瑰里给用户的细节体验是否一样?此外,在多年的运营经验中,婚礼堂模式是否直营更好,未来又是否会发展为一个连锁性品牌?

对话嘉宾——邢云峰:玫瑰里从组织架构和服务体系上,是按照总部标准,统一的。但到各个区域会因地制宜,因人而异。此外,服务体现出细节。LAVIN玫瑰里将业务仔细区隔:一是做幸福产业——婚礼堂,一是做高端商务活动定制以及文化IP孵化。

在大会上,邢云峰表示玫瑰里从组织架构和服务体系上,是按照总部标准,统一的。当然到了各个区域,根据各个区域的风俗习惯和需求不一样,会有一定区隔,这是因地制宜,因人而异的。

正如同阅香美地的唐总所说,服务中有“温度”(暖)的东西存在。不管你场地、策划方案多好,最后打动新人的还是“暖”。归根结底,无论是婚礼堂还是婚嫁行业,服务体现出细节

玫瑰里一直坚持在结婚仪式中有两点:

  • 第一点,一道妈妈菜。在这个仪式环节中,新娘会做一道小时候妈妈给她做的菜,婚礼当天她要把这道菜献给新娘母亲,感谢母亲哺育之恩,这是一个细节。
  • 第二点,给新人敬酒。邢云峰是酒店人出身,2013年回国发展。在国外,厨师长,大厨,集体到外面见客人是对客户最大尊重。故而在玫瑰里,要求各个门店的厨师长,包括服务客户一对一策划、销售,门店总经理,一定要去给新人敬酒。这个环节意在感谢新人把一生中最重要的这一刻交付给玫瑰里,也感谢他们对玫瑰里信任。

而对于“玫瑰里未来是否会发展为一个连锁性品牌”的问题,邢云峰是这样解释的。

很多人眼中认为玫瑰里就是一个婚礼堂,实际上其真正的公司名为:LAVIN玫瑰里文化集团,是做文化幸福产业的公司,婚礼堂只是业务板块的一部分。

LAVIN玫瑰里将业务仔细区隔:一是做幸福产业——婚礼堂,玫瑰里承办过大型的明星婚礼、明星活动,如承办《武林外传》的吕秀才——俞恩泰老师的婚礼。;一是做高端商务活动定制以及文化IP孵化,包括时尚活动、发布会,甚至于和央视再谈的IP孵化合作。

主持人——王岩:罗曼园在快速发展的过程中是如何定位自己、规模化市场的?而在规模化之后,又是如何异地同步、异地调整的?

对话嘉宾——赵智龙:罗曼园是最早的婚礼堂品牌创立者,婚礼会馆不是酒店+婚庆,所谓1+1=2。如今,随着市场变化、新人标准变化,罗曼园也在重新定位,希望消费者能够通过我们努力,感受到幸福,成为一个正能量企业。

此外,异地管控,除了体系的逐步完善,最为核心的点还是在于——人。婚礼是靠人做的,人是核心,如果人产生变化,给他再好硬件不会呈现更好效果。

罗曼园是最早的婚礼堂品牌创立者。而婚礼会馆的定位是什么?

在2001-2009年的8年时间,婚礼会馆在国内(最早在上海)处于尝试阶段,那个时候上海婚礼会馆品牌不多,主要是日资的品牌,是一个培育时期。彼时,消费者咨询婚礼会馆的时候会有这样的疑问:你是不是酒店+婚庆,所谓1+1模式?

既然做婚礼会馆,1+1就不能等于2,而这是婚礼会馆起初的定位

在2009-2016年,整个婚庆市场属于非常好的时期,婚礼会馆也是在吃人口红利,在这个快速发展时期,罗曼园尝到第一杯羹——利用大好时机快速占领市场,树立品牌定位。

而婚礼堂发展至今,未来十年的路该如何走?

赵智龙表示这也是他们正在思考的问题。除了1+1应该等于3以外,另外的1应该怎么做?市场已经产生了很大变化,鉴于新人的婚企的服务对象,新人的标准在变化,婚企的标准也在变化。罗曼园也在重新定位,集团也在做调整。

整个集团门店非常多,罗曼园正在做产品的升级、区分。目前集团旗下有四个品牌线:最高端、中高端、个性定制、中等婚礼品牌。赵智龙提到他们希望在市场变化,自身重新定位,而最终目标在于能够迎合现在市场的变化,就如同罗曼园理念一样,希望消费者能够通过我们努力,能够感受到幸福,成为一个正能量企业。

而对于公司是如何异地同步、调整的,赵智龙说道,这是一个系统工程。

2014年罗曼园虑做外地拓展,陆续考察了全国一线二线城市,包括跟当地婚礼产业一些同行深入交流和沟通,最后决定在南京发展。希望以南京为点,尽快覆盖整个江苏区域。

而如今,对于如何管控,其实除了这几年体系的逐步完善,最为核心的点还是在于——人。婚礼是靠人做的,人是核心,如果人产生变化,给他再好硬件不会呈现更好效果。罗曼园一直很重视企业文化,而这个企业文化注重的概念是什么呢?除了对员工,还在于如何面对消费者、如何面对社会。将温度传递给员工,让他自己有温度、有情感,他才会传递给周围同事、朋友。

罗曼园有亲子活动,每个员工可以带自己家属一起参加整个集团亲子活动,让家庭感受这个企业正能量,这个是非常重要的。而在春节的时候公司不接待任何婚宴,集团有大部分员工式外地的,春节的时候让他们和家人聚聚,让员工能够回家和家人团聚,这样才能让他更安心地为我们服务。当然,除此之外还存在一些技术上问题。

主持人——王岩:从酒店行业跨入婚嫁行业,面临着做婚礼堂业务与其它业务的矛盾,这之间如何取舍、平衡?

对话嘉宾——吴俊:同庆楼跨界做婚礼业务,在与原先的酒店业务矛盾时,选择都不舍。同庆楼门店很多,但不是都做一站式婚礼,只是在里面挑一些做一站式。婚礼营收在整个公司营收中占比不到15%,不会舍弃大板块,强行把婚礼标签贴自己身上。

未来,在同庆楼的发展中,婚庆板块应该是其中一个组成部分。

同庆楼1925年创建于安徽芜湖,跨界做婚礼业务,对于原先的业务,如何取舍呢?吴俊表示:都不舍。

目前同庆楼的模式与婚礼堂不同,因为本身品牌沉淀久,有大量客户资源,故而知识增加了服务模块。因为市场需求,我们肯定希望无论是服务还是产品,能创造出更多对顾客有价值的东西。由此,推动了同庆楼在原本固有的传统中餐式模式下,又加入了婚礼板块服务,而这个粘度很高。

同庆楼门店很多,但不是都做一站式婚礼,只是在里面挑一些做一站式,比如首先会选择一些规模比较大的门店,单店推动一站式婚礼模块。而这之中也是有选择性的,比方说这个酒店里面可能有五到六个厅,我们可能会选择两三个主打婚礼的。

同庆楼有一个数据积累,它不是新品牌,本身婚礼占你的宴会比重,我们就会扩大一点做一站式宴会厅。吴俊表示,每个做一站式婚礼主题酒店里面都会有一站式宴会厅,以婚礼为核心的,此外还有一些多功能宴会厅,做活动、会议。同庆楼将这二者并行。

此外,婚礼营收在整个公司营收中占比不到15%,不会舍弃大板块,强行把婚礼标签贴自己身上。同庆楼有选择性的贴标签,可以做非常让年轻人喜爱的婚礼。

而对于营收占比从0到15%,吴俊表示他们用了三四年时间。目前公司的婚礼一站式营收来自于婚宴和婚庆一起,如果不做一站式还会有婚宴,所以这个15%递增上来的肯定不是真正的15%,是一个隐形的,它又给我们带来的更高的预定量,更高单价的。原来顾客都会拼价格,拼硬件,现在我给你提供一个独一无二,无法用市场价格买到的环境,可能我的预定量,单桌消费就会提升,而这个数据很难准确计算出来。

未来,在同庆楼的发展中,婚庆板块应该是其中一个组成部分。今年开始已经有第一家以婚礼为主的婚礼堂开业经营了。对于这种传统酒店加入婚礼堂的变异的方式,如果效益真的非常好,那个城市非常值得做,可能会把这个业务更扩大,但是这个主线一定还会往下走,具体占比没办法预估。

圆桌对话(冷雨璇、吕常春、雷筱倩)全程视频

本次大会以“拥抱同窗 燎原之势”为主题,由婚嫁同窗主办,婚礼纪联合主办;南京婚宴网承办;飞马旅、到喜啦、V.Photos云摄影、七瓣雪协办。

同时参与大会支持企业还有:特约赞助&指定用酒品牌,今世缘喜庆家;战略支持,芊寻、蜜游网、创丰资本、分蛋金服、莳光团队、汤池印象南京,喜嫁瓷;特邀婚尚媒体,时尚新娘。

中国结婚大消费创新大会(简称CWIC),是结婚产业与酒店、旅游、地产和金融等关联行业,跨界整合、产业投资的交流平台,由中国结婚大消费第一产业服务平台《婚嫁同窗》重磅打造。

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