全国婚礼行业，从宏观角度看其实是完全一致的，无非是各地婚礼行业发展深度不同罢了。

一个婚嫁行业常见的误区。很多婚礼人都认为：婚礼是个存在明显地区差异，而且这个差异大到根本无法相提并论。关于这个理论，最常见的口头禅是：我们这里的市场和你不一样。

那这其实是一个非常大的误区，我可以很负责任的说，自从我由西向东横穿国内之后，我深刻的感受到这只是一个借口，而不是一个客观事实。

文章整理自：好嗒婚礼知识，老李

通篇采用“第一人称”的记录方式

大家都用桁架，都用KT板，都用喷绘……所有的婚礼做法，从基础结构，到设备，都是一样的。哪里出了个新鲜道具，很快全国各地就都见过了。

营销路径也相似，以前都靠微博，现在都是朋友圈，还有大众点评，58同城之类的信息网站，加上地方性的论坛或网站。

核心客资渠道也无非是酒店、客户转介绍、影楼、摄影工作室等。

客户消费心态也一样，什么四处比价，低价格高要求，动不动还有尾款不给钱，就连客户审美其实都是一致的，在沿海地区觉得漂亮的作品，在内陆地区不可能有人觉得难看。

甚至婚庆公司遇到的问题也是类似的，人员流动性过高，招人难，毛利过低，酒店渠道成本过高……

所以，全国婚礼行业，从宏观角度看其实是完全一致的，无非是各地婚礼行业发展深度不同罢了。当然你要非说婚礼淡旺季和午宴晚宴之类的微观差别，那我也没办法。

在我们认同了这是个误区之后，下面我来说一下我是如何判断一个市场的好坏的。

第一条，我是如何判断一个市场的消费潜力的。

要判断一个婚庆行业的消费潜力，我不会去看当前这个市场的消费均价，因为这没有任何意义。

我实际会去看的是200~300公里范围内的大城市客单价。

这里面的原因就在于，婚礼行业讲到底是一个卖方市场，在一个卖方市场里，是卖方定价的，而不是需求决定价格的。

理解起来可能很费劲，你可以这样想：婚庆消费是一次性消费，而且也是消费者关注期很短的一个行业，消费者对于该花多少钱这个事情，是完全没有概念的。所以基本上当一对新人在筹备自己的婚礼时，如果他走访了几家婚庆报价都在在8千块左右，那么他就有了一个预算标准，这个标准就是8千，无非就是高一些，低一些的问题。

但这个预算的标准和他的真实消费水平是没有关系的，因为这条线本质是行业均价给他划的。

就和你买房一样，你跑到售楼处去买房，这家售楼小姐告诉你，首付30万，那家告诉你，首付35万，第三家告诉你我们这便宜28万。这时候，你本来口袋里装了50万，一圈跑下来后，你就知道，你只要准备30万左右的现金，就能顺利买到房了，剩下的20万现金你就花到别的地方去了。

当然也可能你口袋里只有15万现金，这个时候你就知道你要买到这套房需要再筹15万才行，那这个时候是问家里拿钱，还是去借债，就是个人选择问题。

那为什么是要看200~300公里范围内的大城市客单价呢？这个其实很简单，在这个范围内的经济发展水平，个人收入水平，甚至支柱产业都是一致的。很少有地区会出现明显贫富差距，又不是韩国和朝鲜，对吧？

所以，在这个范围内，是可以做到行业均价一致的。

第二条，我是如何判断所处市场的发展潜力的。

这个就比较邪门一点了，我主要看当地四大金刚是什么状态。看三个方面：四大金刚是不是全职；开不开的起20万~30万左右的车；生活是不是糜烂。

而且这是一个反向标准，如果四大金刚全部都是兼职，很多连车都买不起，而且生活的很拘谨。那就可以认为这个市场的发展潜力很大，应该考虑进入。

这是为什么呢？我的思路是这样的：

1、每个城市的前几批入行的四大金刚，都属于“误入歧途”，开始都是兼职入行。他的收入要高到什么程度，才能让他下定决心辞职，专职从业呢？我可以告诉你答案，兼职收入2倍于他的本职工作，他就会考虑专职从业，一旦兼职收入2.5倍到3倍于他的本职工作，立马辞职，不带任何顾虑。当然这里要排除一类人，企事业单位在编人员，但这类人我个人建议，不是一家未来有发展野心的婚庆公司主力合作对象，相信我。

不过，这不是这条的重点，这条的重点是全职从业，一旦一个城市专职从业的四大金刚变为一个普遍现象之后，新一代四大金刚的诞生就再也不是兼职转专职了，而是年轻人毕业后直接入行，说明在当地市场，四大金刚不再是一个副业，而是一份正经职业了。要多大的消费力（注意，是消费力，不是市场规模），才能支撑一个四大金刚变成一份职业？

所以，所在市场的四大金刚职业化程度越高，越说明客户的消费力被挖掘的更深。

2、知道养一辆20万起步的车，一年的正常开销是多少吗？如果是贷款购车，7~8万；如果是全款支付的话，3~4万。结合第一条看，这些四大金刚的正常收入水平应该是多少呢？不低于20万，平均收入不低于15万。

要保证有这样的消费力，绝对不是简单的靠婚庆公司发单就行的。一定说明这个城市的四大金刚一手单或者叫直单的比例超过一定水平，且四大金刚自己获得了定价权。

3、生活糜烂，就是不间断的和不同的婚庆老板出去打牌，唱歌，泡吧，甚至一起出国旅行。这说明当地市场四大金刚已经和婚庆间形成了非常稳定的合作关系，是一个比较紧密的利益共同体了。

综合起来看，如果你的所处市场的四大金刚，以上三点全占了，就说明你所在的市场已经是一个全国领跑的市场。

在一个全国领跑的市场里经营一家婚庆，不是不可以。因为你可能是一个天纵英才，并且资金实力雄厚，只是在这种市场里，就算你做到最好，最牛，顶天了就是领跑全国市场，而你的背后是几千万婚礼同行齐刷刷想超越你，你的前面则是一片漆黑，不知道何去何从。你自己感受一下。

而我的思路则是，如果是一个相对落后的市场，就可以看着领跑市场做事情，你只要能清楚的判断出领跑市场和你当地市场存在多久的时间差。这样风险最小，机会最大，市场发展潜力也最大。

讲白话就是照葫芦画瓢总行吧？人家做砸的事情不要去做，人家做成的事情赶在同行之前先做了，你不就是市场第一吗？

所以，看四大金刚的状态，是我判断一个市场发展潜力的重要依据，只是这是反比。

第三，我是如何判断所处市场我是否能迅速立足的。

我们婚庆公司，在很大程度上，其实可以归类到商业艺术中去，抛开一些大家都能学会的软性服务不谈，真正的硬实力还是看你的婚礼作品是不是好看，所以当地市场现有同行的作品水平就是一个非常重要的指标。

而本质上，则看的是这些同行的审美能力，看上去是比较主观的感性判断，但其实还是一个理性的分析结果。

因为我指的审美能力，需要拆分看：审美和能力。具体标准是：知道什么是美的东西，并且还能把东西做美的能力。至于那些只能做到前半句，做不到后半句的，只能说是有审美，不能说他是有审美能力。

基于这个原则，市场可以归成这么几类：没审美，没能力；有审美，没能力；有审美，有能力。

这三种市场的前两种，“没审美，没能力”以及“有审美，没能力”的市场，我都会倾向判断是个能迅速立足的市场。

没审美，没能力好理解。那有审美，没能力是怎么回事呢？具体的判断标准是这样的：

1、看看当地比较知名的婚庆，是不是在抄袭各种网上的大型婚礼案例，特别是那种把完全不搭界的几套方案，东拼西凑的现象是不是普遍，如果这种情况普遍，说明这个市场目前无法满足客户需求，你的同行压力很大。

2、看看当地的婚庆盗图谈单的情况是不是普遍，特别是拿着业内知名的作品，和客人说这是自己的作品，但是他是不可能做出来的。

3、看看当地的婚庆是不是会把别家的作品放到自己的朋友圈，暗示或者让客人误以为这是他的作品。

这些情况越普遍，越说明这个市场有审美，没能力。

至于刚才提到的“有审美，有能力”的市场，其实就是第二条中说的领跑市场，不值得进入。

总结一下，我是如何判断一个市场好坏的，如果这个市场周边200~300公里范围有1,2座城市的平均客单价明显高于甚至几倍于这个市场，就说明这个市场的实际婚礼消费水平还有大幅上升的空间。

再看这个市场的四大金刚的状态如何？如果他们基本都是兼职，座驾也比较普通，而且生活的很拘谨的话，就说明这个市场的发展空间非常大。

最后我就看当地同行的审美能力，能不能只靠自己做出很有漂亮的作品，如果这也没有，甚至还存在欺瞒客户的情况的话。

那这基本就是一个好的市场。反之则是个坏的市场。

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