现如今，“定价”在客户眼中变得没以前重要了，“消费者心里的价值认同”开始成为新人评判一家婚企好坏的重要标准。

婚嫁行业作为一个朝阳产业，在消费升级，产品同质化严重的境况下，很多婚企老板都存在一个疑惑：为何自己公司的价格更实惠，搭配更齐全，新人们却偏偏不选择呢？

苦思冥想的问题，往往答案很简单：现今，竞争的维度早已经改变，婚企已经到了1%的争夺期。

价格竞争没那么重要了

婚礼人近一两年都有一个感觉：客户越来越难猜了。

同一个婚礼套餐，明明有更便宜的公司，新人们偏偏愿意花大价钱选择贵的。

有越来越多的年轻人，愿意花超出成本几倍的价格，去拍一套婚纱照，去举办婚礼，去海外度蜜月。

“是现在的新人们都变傻了么？明明可以节省开销，非要选择贵的，这是什么道理呢？”

实际上，这便是消费升级带来现象：“定价”在客户眼中变得没以前重要了，“消费者心里的价值认同”开始成为新人评判一家婚企好坏的重要标准。

消费升级的逻辑

中产崛起、消费提升、顾客可支配的收入增加，是消费升级的根本原因。

这意味着：更理性、更愿意为高品质和高性能买单的群体正在崛起。

他们在意的可能不是婚礼花费的账单总额，而是整场婚礼给新人自己，给亲朋好友带来的感受等。

换句话说：薄利多销、自杀式的打折免单行为，在接下来的婚企竞争中会越发没有效果。能否为客户满足个性化的需求，成为接下来竞争的重点。

因为随着消费升级，“酒店+婚企”已经逐渐被解构。

不存在一种婚企可以满足绝大部分人的需求，取而代之的是各种各样的细分市场。

一站式婚礼会馆市场、婚礼酒店市场、海外婚礼市场等。

客户开始通过细分市场、细分特性来选择自己喜欢的婚企品牌。

也就是说，当下婚企供过于求，从严格意义上而言，并非绝对的供过于求。而更像是一种供需错配，是供给这一端没有提供足够满足个性化需求的产品。

一方面是现今的婚庆市场，多数婚企看上去大同小异；一方面是当下的客户群体，越发多样的个性化需求。

当下的婚企市场局面，正是婚企品牌没办法满足客户，客户各种需求没办法被释放的局面。

消费升级，努力提升那1%

婚企品牌如何释放客户的个性需求？细分品类、不断创新。

当下婚企想做差异化已经很难，这不可否认。商业、加盟、营销、产品……可被创新的方向会越来越窄。

婚礼作品同质化严重，婚企品牌想要突围，就需要努力做提升哪怕是1%。

因为那些愿意为产品、服务、团队等提升1%而不吝投入的企业，最终都将得到回报。

华为2016年花84亿欧元在研发上，最终年底销售额是5200亿。

索尼高端4k电视，画质也许就比同类产品高出一点、造型比同类产品好看一点。但是价格却比其他同类电视贵2-3倍。

苹果手机仅在拍照这一项功能的研发工程师就高达800人，只为拍照效果比别人牛逼那么一点点。

但结果是，索尼高端电视依旧大受欢迎，苹果依然是最受欢迎的手机。这其实就是1%的提升带来的效果。

婚嫁行业中同样如此。

为何有些婚企想办法将产品打造成品牌、为何花了大力气去设计宴会厅、为何请专业的策划师策划婚礼……

也许客户到一站式婚礼会馆，比在一般的酒店结婚，体验感只提升1%。

但是为了提升这1%，婚企要比竞争对手多花1倍的金钱和时间去打造。

新人们在没有体验过的时候，并不会觉得有什么差别。

一旦消费了好的产品，即便差异相对于品牌只有1%的提升，再让客户回去用原来的那个，那便不可能了。

消费升级，最终是一场客户的自我认同。在确信了产品与自我的匹配后，他们愿意为高品质、个性化埋单。

而在婚嫁行业竞争如此激烈的当下，你能比其它的婚企在某些方面优胜哪怕1%，或许就意味着在厮杀中，他比你先倒下。

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